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【セミナーレポート】見込み顧客を今すぐ顧客に育てるWebマーケティング

2019.11.26

マーケティングオートメーションで実現できる潜在顧客への施策に関するセミナーを開催しました。 自社サービスに関心を持つ顧客を掘り起こすために、マーケティング活...

イベントマーケター

マーケティングオートメーションで実現できる潜在顧客への施策に関するセミナーを開催しました。

自社サービスに関心を持つ顧客を掘り起こすために、マーケティング活動をすることは必須となりました。
今や情報収集をネットですることは当たり前となりましたが、ネットで自社サービスの情報を調べているものの、企業が個人情報を把握できていない顧客が全体の97%存在することがわかっています。

そこでメンバーズキャリアでは、2019年10月25日、SATORI株式会社の豊川 瑠子氏をお招きし、セミナー「97%の見込み顧客を今すぐ顧客に育てるためのWebマーケティング実践術~マーケティングオートメーションで実現できる施策事例~」を開催。マーケティングオートメーションの具体的な実践例について講演いただきました。

 

 

デジタル時代における消費行動の変化

現在、何かを購入検討する際には、まず比較サイトや口コミサイトを利用します。
デジタルで情報を収集するため、検討段階では企業の営業担当者に会う必要がなくなってきており、営業担当者は顧客と対面で接点を持つことが難しくなっています。

さらに、商品を検討するため企業のWEBサイトを訪問した顧客のうち、企業が個人情報を獲得できた顧客は全体の3%、つまり訪問者の97%は個人情報獲得には至らなかった匿名の見込み顧客といえます。
この97%の見込み顧客に対して、行動履歴から興味対象や検討具合を想定し、マーケティングオートメーションを活用して最適なコンテンツを訴求することで効果的にゴール(来場予約や資料請求)に導くことが現在のマーケティングの主流になってきています。

マーケティングオートメーションツールで行えることは、見込み顧客がゴールに到達するために段階を踏んで興味喚起する、その仕組化を作ること。「すべてを自動化するツール」ではなく、「サポートツール」という位置付けであり、コンテンツを活用した営業効率化を図る「マーケティングアシスタントツール」です。

 

ゴールは「今すぐ顧客」を作ること

では、実際に企業の目的に合わせてどのようなコンテンツを用意すればよいのでしょうか?
97%の匿名の見込み顧客を「今すぐ顧客(=購買決定直前状態にある顧客)」「そのうち顧客(=製品を認知しているものの、まだ購入検討に至っていない顧客)」に分けて、それぞれが必要とするコンテンツを用意しましょう。

 

1、 「そのうち顧客」を集めるコンテンツ

まだ個人情報を得られていないターゲットが欲しくなるようなトレンドやノウハウを考えてコンテンツを作成します。
直接的な製品情報だけでなくブログ等の「人気記事をまとめた本」や「ノウハウ資料」が効果的です。
サイト訪問履歴がある人にリターゲティング広告を表示することで、コンテンツのダウンロードを促します。

 

 

2、 まだホットな顧客ではない「そのうち顧客」が興味喚起するコンテンツ

製品を認知しているものの、まだ購入検討に至っていない「そのうち顧客」へは、段階的に自社の製品に興味を持ってもらうコンテンツを提供することが大切です。
早い段階で「そのうち顧客」にアプローチすることで「今すぐ顧客」に引き上げられます。

マーケティング活動を効率化したい見込み顧客にSATORIを訴求することを例としてあげると、
➡マーケティング活動を効率化するためのマーケティングオートメーションとは
➡なぜ今マーケティングオートメーションが必要なのか
➡SATORIと他社マーケティングオートメーションツールの比較

このように段階を経て「必要性」を伝えることが大切です。
そのためにコンテンツごとに「認知」させるものなのか「興味喚起」させるものなのかを分類しておく必要があります。またメールマーケティングだけでなく、様々なチャネルを利用することが重要です。

 

 

3、 見込み顧客の中でもゴールに近いホットな顧客をあぶりだすキラーコンテンツ

「他社との比較」ページを閲覧する人はホットな顧客に近いと言えます。
なぜなら、既に「比較検討段階」であるからです。
またBtoCの「不動産サイト」を例にとると、「サポート」や「企業情報」ページもキラーコンテンツとなっています。
「アフターケアはどうなのか?」「どんな企業なのか」

 

 

実際に契約した顧客が直前にどのようなページを見ているのかを把握し、キラーコンテンツを充実させることが重要となっています。画面を70%スクロールした来訪者にポップアップ表示しゴールを訴求することで効果的にホットな顧客を獲得することができます。

 

まとめ

■マーケティングオートメーションを上手く活用するには、顧客のモチベーションに合わせて、適切なコンテンツを使い分けること
■コンテンツチャネルを多く活用すること
■成功ポイントは、コンバージョンに繋がりやすいキラーコンテンツを作り、コンテンツの精度を高めていくこと

 

 

<SATORIの特徴>
・SATORIは実名顧客データも匿名顧客データも蓄積できる
・匿名顧客データを取得できることで、アプローチする母集団を増やせる
・オンラインサポートも充実
・導入時ウェルカムミーティングあり(3ヵ月無料)
・目的別に活用セミナー開催
・ユーザーコミュニティや勉強会がある

セミナーを受講して

マーケティングオートメーションツールを導入して成功するかどうかは、どれだけ適切なコンテンツを用意できるか、そしてそれをいかに適切なタイミングで適切なユーザーにアプローチできるように設定するかが重要だと感じました。

そのためにはマーケティングオートメーションツールを導入する前に、企業の戦略に合ったツールを選定すること、またコンテンツも戦略に応じて幅広く用意することが大切だとわかりました。

企業のマーケティングは1日にしてならず、地道な努力が必要だと感じました。

メンバーズキャリアでは、マーケティングオートメーションツールの設計運用をご支援しています。
興味を持たれた方はお気軽にご連絡ください!