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【セミナーレポート】ホットリードをWebで量産する方法

2020.03.04

マーケティングオートメーションで実現できるホットリード施策に関するセミナーを開催しました。 マーケターが課せられるミッションは多岐に渡り、多様な施策を同時に...

イベントマーケター

マーケティングオートメーションで実現できるホットリード施策に関するセミナーを開催しました。

マーケターが課せられるミッションは多岐に渡り、多様な施策を同時に走らせながら、日々成果を追い求めています。マーケティング業務の中で優先度の高いミッションは、ホットリード(=購買意欲の高い見込み客)を獲得するための施策設計ですが、有益なホットリードを多数得るにはコツがあります。

メンバーズキャリアでは、2020年2月14日、SATORI株式会社の石坂 拓也氏をお招きし、セミナー「ホットリードをWebコンテンツで量産する方法~MAと人材を有効活用する秘訣~」を開催。マーケティングオートメーションの具体的な実践例について講演いただきました。

 

 

ホットリードとはどのような状態なのか

多様な媒体の広告を出すと、その分クリック数が増加し、サイト流入数が増えます。ですが、サイトを訪問した顧客から次の行動を引き出さないと、次のアクションにつながらず、良い施策とは言えません。すぐ発注してくれる顧客・商談してくれる顧客・WEBで申込をしてくれる顧客、すなわちコンバージョンしてくる顧客を「ホットリード」と言います。マーケティングを効率的に進めるには「ホットリード」をより多く確保する必要があります。

 

 

施策を考えるにあたって、「ターゲット」の状態を明確にし、それぞれのホットリードに寄り添う施策が必要です。

ホットリードは時系列順に以下3つに分け、それぞれのホットリードをより受注率を高めていけるよう育成していく必要があります。

各ホットリードが必要とする情報を提供していくことで、より適切な受注への筋道を設計することが可能です。

 

玉石混交のサイト流入者を確保し、サイト回遊の中でホットリードを育成していく

マーケターへの最初の要望として、「サイト流入数を増やすこと」を求められる例が非常に多いです。そして、多様な施策の結果、サイト流入数は増えたものの、Web経由の申込は変動しないということもよく起こります。ここで、Web経由の申込が増えないからと言って、サイト流入者のターゲティングを狭めてしまうと、ますますWeb経由の申込は増えていきません。

ホットリード施策として行う「匿名の見込み顧客」向けの施策で、「名前がわかる見込み顧客」および「発注前の見込み顧客」にも効く施策を見つけ出すのは限りなく困難です。各ホットリードに適切なアプローチをすることが、それぞれのホットリードを大きくしていく方法となります。

 

 

行動データを活用して、パーソナライズされた各コンテンツを提供

サイトを何回も見てクリックした顧客は、閲覧回数が多いほど興味を持っている方と考えられます。その顧客が商品・サービスを発注してくれるように誘導するためにはどんな方法があるでしょうか。

 

各ページ閲覧、メール開封、メール内のリンククリック、資料ダウンロードなど、行動数により顧客が今どれほど興味を持っているのかが分かります。例えば、料金ページを3回以上見た顧客がいたら、高い確率で購買を考えている状況だと思われます。その顧客に資料やセミナーの情報を送ると、商談になる確率も上がるのではないでしょうか。例えば、メールマガジンを数回開封された顧客に、追加情報や勉強会の案内メールを送付すれば、より深い興味をもたせることが可能です。

 

マーケティングは、コンテンツから始まる

マーケティングオートメーションツールで行えることは、見込み顧客がゴールに到達するために段階を踏んで興味喚起する、その仕組化を作ること。「すべてを自動化するツール」ではなく、「サポートツール」という位置付けであり、コンテンツを活用した営業効率化を図る「マーケティングアシスタントツール」です。

SATORIは、サイトを訪問した匿名のユーザーを実名顧客にさせるためのMAツールです。ブラウザのCookieを元にして、行動基準を満たした顧客に、レコメンドできるコンテンツを見せるのが最も重要です。そのため多様なペルソナに対応できるコンテンツを多数作って、顧客の反応を引き出していきましょう。

それでは、いいコンテンツとは何でしょうか。

  1. 既存顧客のパターンを分析
  2. 営業部のフィードバック
  3. 顧客からのお問い合わせを反映

各KPIを意識したコンテンツを顧客目線でわかりやすく作成して、ホットリードを増やしていきましょう。

 

 

 

マーケターが本当に集中すべきこと

マーケティング担当者が本当に集中してエネルギーを注ぐべきなのは、リードを管理し、受注へのパイプラインを設計し、施策の効果検証をし、次の行動への戦略に知恵を絞ることです。

 

 

各所プロにおまかせできることはアウトソースや、社内常駐で来てもらえるパートナーを活用していくことをおすすめします。

 

まとめ

 

<SATORIの特徴>

 

セミナーを受講して

SATORIツールの使い方に関してのセミナーは何回か参加させていただきましたか、今回はMAツールの説明の上、マーケティングプロセスのリマインドができたと思います。

現在のマーケティングは、企業から一方的に宣言するのではなく、顧客と対話することだとよく言われます。顧客とリアルタイムで話すSNSのように、顧客の行動から今の興味がどれほどかを予測してこちらからコンテンツを提供するのも対話の一種だと思います。SATORIは、そういった顧客に心地よいマーケティングを実現するためのMAツールです。

メンバーズキャリアでは、マーケティングオートメーションツールの設計運用をご支援しています。興味を持たれた方はお気軽にご連絡ください!